客户终身价值是什么意思,咋计算

营销知识 2021-04-02 21:36:58

客户终身价值介绍

客户终生价值,英文名为Customer Lifetime Value,指的是平均每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。客户终生价值对于同一个产品来说,客户对企业的利润贡献可以分为导入期,增长期,成熟期,衰退期。和产品的生命周期有点相似,但针对的事物不一样,一个是人,一个是产品。

谁才是你最有价值的客户

要知道客户终身价值首先你得了解谁的价值最大,从而通过营销活动,提升体验来是用户消费,将利润最大化,这样才能推动我们的业务增长。

有很多企业以谁消费最多的数据,来确定最大价值客户,但是没有考虑整个客户生命周期的价值。从收入来看,用户的花费只能占一半,有的客户虽然花钱很多,但是他们的要求也会很高,这降低了我们的回报,成本(这些成本包括留住用户的投资,沟通成本、售后服务成本)也会提高。同样的有的客户花钱少,但所谓一分钱一分货,他花的钱少,对应的要求也不会很高,这就和他的花费相当。企业需要手机客户的基本信息,如年龄、性别、收入、婚姻、房屋类型、爱好、对产品的态度等等,并通过客户长期的消费数据,我们就可以推算出这个客户的客户终身价值是多少,从而进行最有价值客户的确定。这种客户并不是只有一个,而是有很多,我们将这类群体归为一类,并进行针对营销,将能更好的提升企业的业务增长。

客户终身价值

客户终身价值的计算方法

简单公式:客户终生价值(CLV)= 平均每次购买金额*购买次数,拆分开来如下:

1、计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。

2、认定一个客户重复购买的次数计算出他或她能带来的额外利润是多少,比如一天买一次,计算一个月30天。

3、把营销支出预算用新增客户数目来摊分,便能准确地计算出一个客户的销售成本。

4、用同样的方法计算出准客户的销售成本。

5、计算出这些准客户的销售额—-准客户变成客户的百分比。

6、从你预算这客户将带来的利润,扣除营销支出,计算出一个客户的边际净值。

提高客户终生价值的方法无非就是提高平均每次的购买金额或是增加客户的购买次数。提高金额可能是比较难的,但是提高用户的购买次数会相对容易,通过一系列的促销活动还是能提升不少,也是企业努力的方向所在。

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